6月10日，浪潮PC在京发布了其行业发展策略，提出了“行业纵深发展策略”。浪潮北京公司副总裁、PC事业部总经理黄刚提出，浪潮PC将针对不同行业成熟程度和需求的不同，寻找不同层次的突破点，来解决行业客户的“痛点”问题。 

黄刚指出，在PC同质化竞争严重的恶劣环境下，浪潮PC必须坚持细分化战略，“我们的细分跟别人不一样，别人是在产品上做文章，我们则侧重方案、力图打通行业。” 

掐准行业应用命门 

黄刚坦承，浪潮PC今天坚持走行业的道路，是经过艰苦摸索的。从2001年浪潮电脑放弃家用市场开始，就开始了对这条道路的探索。长期以来，浪潮电脑定位于商用PC领域，并于2002年提出了“行业PC”的理念，以及“1＋X”的产品理念，在教育、网吧等行业取得了成功，才开始坚定了在商用PC市场坚持细分策略。 

“确定这一策略的前提是，我们认为找到了PC行业的三个命门。”黄刚介绍说。 

浪潮PC认为，要在行业里拓展品牌和进行细分领域的需求定位，必须客观认识到三点——“痛点、难点、突破点”。 

“几乎在每一个行业的细分领域都存在自身发展的‘瓶颈制约因素’。”黄刚介绍说，这些瓶颈制约因素直接关系到此细分领域的顺利发展、良性循环以及稳定运行。因此，这些“瓶颈制约因素”是本行业发展的“痛点”。浪潮认为，在发现了新的行业细分领域之后，要从行业PC需求的实际特点出发，寻找其“瓶颈制约因素”，即寻求“痛点”，只有这样才能“对症下药”，真正为行业细分领域的客户提供“适合胃口”的产品及方案。例如，“如何实现连锁网吧的规模化、连锁化、品牌化”成为阻碍网吧行业发展的“痛点”。 

其次，是发现难点。由于针对各行业存在的“瓶颈制约因素”，在寻找解决“瓶颈制约因素”的方法与出路的过程当中，由于主客观条件的限制，自然而然就会出现一些“难点问题”。例如，在网吧行业，网吧业主很希望扩大规模，实现连锁经营，但是却苦于“缺乏前期规模扩张的资金和有效运作的管理方案”。 


浪潮PC的行业纵深路线图
那么，再找到关键点之后，如何选择突破点呢？面对不同行业，浪潮提出了一些富有针对性的解决方案，而这一“专门的解决方案”就是行业细分领域瓶颈制约因素的“突破点”。例如浪潮凭借自身在网吧行业的优势与经验，针对“痛点”，分析“难点”，提出“助飞计划”，以资金租赁、技术平台等手段为网吧业主解除了网吧资金、管理方面的后顾之忧，同时也树立了浪潮在网吧行业第一品牌的形象。 

“定制化方案”切入行业 

面向锁定的几大行业，浪潮电脑推出了“浪潮电脑专用定制解决方案”。这些方案的最根本的特点就是“定制化”。 

浪潮电脑专用定制解决方案包含三个层次：一、满足新兴行业的专用产品，其由通用平台＋应用模块组合而成，满足客户对个性化专用产品的需求；二、满足迅速成长行业的整体方案，由专用产品＋应用方案组成，满足其对IT设备的整体方案的需求；三是满足成熟行业定制化解决方案，由整体方案＋增值服务组成，满足成熟行业客户对增值服务的需求。 

这其实就是浪潮的“独门秘技”。黄刚指出，这些定制化方案的推出，具有极强的针对性，“在我们所面对的行业中，对手们很难拿出这么有竞争力的方案。” 

在面对新兴行业的时候，浪潮采用的是“通用平台+应用模块”的方案。这种方案指的是浪潮的“1+x”产品理念。“1”是指PC产品的使用平台，“X”是指不同的应用模块。浪潮电脑在产品和技术的研发过程中，将基础研发和应用研发分类，使其研发成果能够满足不同用户的应用需求。其中基础研发主要是以提升产品品质和基础稳定性为核心，在合理控制成本的前提下，形成了浪潮电脑三大通用平台系列产品。例如“浪潮希望电脑系列”、“浪潮日升电脑系列”和“浪潮英政电脑系列”。每一款系列的电脑都是针对行业用户的整体需求而设计的。而应用研发则是以满足用户个性化需求为重点，在降低用户总体拥有成本TCO的基础上，形成了浪潮电脑独有的八大功能模块应用设计。例如“嵌入式应用模块”、“易用型应用模块”、“增值型应用模块”等。 

而面对成长性行业，浪潮则推出了“专用产品+应用方案”的办法。跟面对新兴行业不同，如果说浪潮的“1+x”产品理念是从“研发”的角度来讲，那么“专用产品+应用方案”的出发点就是客户的“应用”。专用产品立足于行业纵深领域客户的专项需求，它是“1+X”产品理念在实际运用中的具体体现。例如，中小企业专用产品是指：浪潮希望/日升系列＋商务办公应用模块＋易用性应用模块。除此之外，浪潮为了解决行业客户的特别需求，在提供PC的同时，也为客户提供软件、服务器、存储产品等，而从满足客户对于PC应用的“整体方案”的解决。 

而在成熟行业面前，浪潮则坚定地坚持“整体方案+增值服务”方案。 

黄刚认为，不同行业细分领域的客户不仅在PC产品应用上存在自身的“痛点”，而且还会考虑除PC应用以外的其他问题，例如网吧行业在发展的过程当中，网吧业主经常会为网吧的经营管理和广告宣传而焦虑，针对此类问题，浪潮从网吧实际经营管理的环境出发，不仅为网吧提供专用化的PC和资金运营的方案，而且为网吧的盈利模式、品牌形象建设问题出谋划策，从各个方面帮助网吧实现良性经营与循环。 

补“细分”的短板 

尽管在策略上先人一步，但黄刚也承认，要是这些策略能够真正收到实效，“浪潮PC还必须在具体实现办法上做好打硬仗的准备。”此外，渠道等其他方面也必须加强。 

在教育行业，浪潮着重推出“启迪计划”，这一计划针对教育行业的资金不足的问题，在资金租赁上帮助客户实现。在产品研发上加大集中管理模块研发力度，而在资金解决方案引入买方信贷和投资公司运作的方法实现突破。比如在普教行业侧重租赁、而在远程教育上则采用租赁与双模式方案。 

针对网吧行业，浪潮则采用管理和资金双管齐下的办法。拓展“网吧生态链”，细分客户类型，进一步整合资源促进其健康发展。在管理上，结合上游技术，优化和丰富网吧管理方案；在资金解决方案上则以信用级别为核心的滚动式资金租赁方案为主要办法。同时，针对不同级别的连锁网吧，也确定不同的合作范围和深度。比如，在全国连锁网吧中选择两家战略伙伴，实现全方位合作；而在省级连锁中则选择10家合作伙伴，主要解决资金和管理问题。 

针对政府行业中提出的“安全、节能，应用无忧”的需求，浪潮则提出了以技术为突破点，解决安全节能问题，实现“无忧政务”的“启脉计划”。在产品研发上侧重芯片安全、单机安全、网络无盘安全，在销售上则采取“体验式销售”为主。 

面对日益兴起的中小企业市场，采取“软硬结合、TCO制胜”的策略，整合浪潮集团的优势资源，以软硬结合一体化解决方案，降低中小企业TCO成本。在商业流通行业，就以成本和服务为切入点，推出针性的整体方案，采用“专用PC＋专用外设＋应用软件”的方法，提供定制化服务（如专用设备的备件库、响应时间个性化套餐）。 

要使这些策略组最终能够成功，黄刚认为，也必须在现有的渠道和服务体系上做出一些改革。“比如，在渠道策略上，我们将重新对渠道进行一次梳理，针对成熟行业如教育、政府行业等，采用扁平化策略”，提高渠道商的数量，并在全国30个省区设置渠道经理，以加强对成熟行业客户的掌控。而在新兴行业如网吧、商业流通等行业，则偏重渠道商的质量，“选择那些集成能力较强的合作伙伴”。 

而在服务体系方面，浪潮电脑依托由浪潮服务中心、分中心以及服务加盟商组成的三级服务体系，可根据用户的不同需求，提供量身定制的个性化服务方案，给予专业的技术支持。这个服务体系可以覆盖售前、售中以及售后全过程，涵盖标准服务、定制服务、行业特色服务的全方位服务。