企业简介

　　江苏康缘药业股份有限公司是在原连云港中药厂基础上改制而成的现代化企业。1995年以来公司各项经济指标以年均50%的速度递增，连续多年居全省同行业榜首。公司围绕“体制创新”和“科技创新”的主题，以传统中药的现代化、国际化为努力方向，先后研制开发国家级新药13个，以桂枝茯苓胶囊为代表的一批高附加值、高科技含量的新产品群迅速崛起，为公司实现规模扩张奠定了坚实的基础。公司被列入国家“九五”重点发展企业、国内医药行业重点发展的工业企业；2000年被国家科技部命名为“国家重点高新技术企业”。目前，公司已跻身江苏省大型医药企业行列，在全国24个省市建立了分公司和中心办事处，与全国1000余家医药商家建立了长期稳定的业务关系，产品覆盖近2000家县级以上医疗单位。

存在的管理问题

　　销售流程繁琐，人为因素影响管理效率，造成系统管理不完善，岗位分工不明确，管理人员不能够专注本职工作；
　　客户资料不能及时收集，信息难以共享，难以对客户进行有效分类和筛选，以致无法进行针对性的客户关怀活动；
　　市场营销活动频繁，缺乏有效实用的管理办法，不能对各种各样营销活动的计划和效果进行跟踪和评估，无法确定相应的考核指标，无法进行过程的改善，使费用的使用得不到有效控制，难以合理分配资源。
　　分支机构要货计划与实际销售记录偏差巨大，总部分配的成品库存也会导致不同地区的断货或积压，这种计划与实际的差别往往需要分支机构的能动性与拼搏才能疲惫地平衡。
　　随着分支机构的不断扩张，运作成本日益攀升，甚至开始或已经超过了流通环节的毛利润，导致企业业务量上升，但赢利并不同比上升，甚至反而出现亏损的现象。
　　经销商经常发生窜货现象，价格体系得不到有效控制。
　　由于缺乏有效的管理工具，公司总部难以准确摸清产品库存分布，无法做到货物的合理调配而时常错失商机。

应用需求

　　在掌握康缘相关资源的基础上，完善企业的商务和营销管理体系，提高资源的利用率，使企业经营在计划管理控制下运行，做到事前计划预测；执行过程中控制，并逐步细化计划内容，优化整个公司的营销资源；事后分析做到有据可依。通过渠道和终端即各级商业单位与终端进销存数据，更准确地实现对异地库存、营销费用、营销活动、商务交易的管理，从而为制定新的营销策略提供有效准确的数据依据。

关键应用

　　市场信息管理
　　市场信息管理主要是对国家宏观经济社会环境、医药行业与相关行业动态和宏观VIP进行信息化管理，为公司的医药市场开发与推广提供宏观信息基础。
　　强化对公司各局、分公司、办事处所在地的宏观市场信息的收集、整理与分析，为当地市场的开发与推广提供信息支持。

　　营销计划管理：
　　营销计划管理是建立总公司对各销售公司、办事处及医药代表逐级药品销售计划和营销工作计划的形成、下达、实施、控制、总结和反馈的营销计划管理体系，充分强化公司营销人员工作的计划性和规范性。

　　市场开发管理：
　　根据营销计划系统的当期营销计划，公司各级营销人员通过ERP系统直接了解到总公司对于各销售公司、办事处和医药代表的市场开发要求并付诸实施。

　　评价考核：
　　评价考核系统主要是根据公司的考核要求，对营销人员销售计划指标的完成情况和营销工作，进行全面评价和考核，提供当期评价考核结果和营销人员职业生涯分析报告。

　　决策分析与支持功能：
　　决策分析与支持功能是综合ERP、营销资源管理系统的信息，可对任意期限内的营销信息进行信息检索、信息汇总、信息分析和营销决策。
 营销信息检索：根据总公司对商业机密的保密规定，设定营销信息的共享权限，为各项营销工作提供综合信息支持。
 营销信息分析：通过ERP系统，能够为某项营销决策提供相关信息的汇总，并进行必要的统计分析，以图表或文字形式提供分析结果。
 营销决策支持：主要是提供问题解决的常用方式、程序和方法、营销决策思路和模式，提供具有参考借鉴意义的决策办法和程序。

效益分析

　　让管理人员从基础工作中解放出来
　　通过实施浪潮ERP医药行业解决方案，最大程度地提高了康缘总部事务处理的速度，每月的财务结算和核算由原来的11～13天缩短到现在的4天，大量的管理人员从中解放出来，从事报表数据的分析工作，为企业发展提供了源动力。

　　完善的知识库为市场拓展指明方向
　　通过营销资源管理系统中的知识库管理，把原来大量、无序的书面档案转移到信息管理系统中，通过系统对信息的自动化处理和分类，使各种信息组织有序，便于查找，市场部的人员可以方便地调出自己需要的每一种信息，用来分析竞争对手，分析竞争品，分析客户等市场信息，从而快速指导市场的各种活动，提高成功率。

　　规范渠道，提高服务质量
　　通过实施医药营销资源管理系统，使康缘的客户资源和市场营销活动有机结合起来；通过对商业单位到终端客户的管理，使产品流向形成了一个信息闭环，有效控制了窜货现象的发生，加快了对产品质量反查的响应速度，提高客户满意度，为企业形成一个良好的运营环境提供了基本保障。

　　控制市场活动流程，减少运营费用
　　通过营销资源管理系统对市场活动流程的控制，管理者可以实时看到每个活动从发生到结束的整个过程以及费用使用情况，并可以在活动进行的不同阶段，随时停止以后的相关任务，从根本上控制费用支出，节约企业运营成本，降低运营风险。

　　实时控制销售，减少资源损失
　　通过营销资源管理系统对销售协议到销售回款整个流程的控制管理，实现了订单、发票等关键环节的信用和库存控制，降低了资金回笼的损失，提高了库存商品的变现效率。